Sudah lama kategori sales di blog ini terbengkalai. Kali ini saya mencoba menulis sesuatu untuk rekan-rekan sales lagi. Semoga bermanfaat.
Apa yang harus kita lakukan ketika klien yang kita tawari untuk berpromosi melalui radio kita meminta jaminan, apakah tokonya atau produknya akan laku jika berpromosi melalui radio kita?
Biasanya klien memang menginginkan hasil yang instan. Mereka berhitung, jika mengeluarkan biaya promosi X rupiah, berarti penjualan juga harus mengalami peningkatan X rupiah. Dalam kondisi seperti ini seorang sales person radio harus bisa mengedukasi calon klien, bahwa promosi adalah investasi yang tidak akan bisa dipetik hasilnya secara instan. Melalui promosi, pendengar diharapkan bisa mengenal dan mengingat produk klien. Sehingga jika pada suatu saat mereka membutuhkan produk tersebut, mereka akan teringat pada penawaran klien dan tidak lari ke tempat lain.
Perlu dijelaskan juga, bahwa radio adalah media promosi bukan tim penjualan. Tugas radio hanya membuat pendengar mengetahui produk yang disampaikan oleh klien, bukan membuat pendengar mau membeli produk yang ditawarkan. Radio, hanya merupakan satu dari sekian banyak media dan cara promosi yang bisa diandalkan untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen. Selain untuk memperkenalkan produk ke konsumen, radio juga bisa difungsikan sebagai reminder untuk selalu mengingatkan pendengar tentang keberadaan produk tersebut.
Jika dilihat dari cakupan yang lebih luas, promosi hanya sebagian dari 4 faktor pemasaran yang menentukan laku tidaknya sebuah produk atau jasa yang dikenal dengan istilah marketing mix. Faktor lain yang berpengaruh adalah product, price dan place.
Dari paparan diatas bisa dibayangkan, bahwa kalau ingin produk atau jasanya dibeli oleh konsumen, klien tidak bisa hanya mengandalkan iklan di radio. Tapi kalau membuat produknya dikenal oleh masyarakat, pasti bisa dilakukan dengan beriklan di radio. Sekali lagi, iklan di radio tidak akan membuat sebuah produk dibeli, tapi hanya membuat produk dikenal masyarakat.
Sebelum memberikan jaminan kepada klien bahwa produknya akan laku setelah beriklan di radio kita, kita harus mengetahui dulu produk yang akan diiklankan seperti apa, akan diminati atau tidak oleh masyarakat, harganya terjangkau atau tidak dan apakah sudah tersedia dimanapun sehingga mudah didapat oleh masyarakat.
Sedikit tentang Marketing Mix:
Marketing mix di Indonesia dipopulerkan oleh Phillip Kotler melalui Hermawan Kertajaya pada tahun 90an. Teori ini sebenarnya pertama kali dicetuskan oleh Neil H. Borden pada tahun 1964 dalam artikelnya “The Concept of Marketing Mix”
Product :
kualitas produk atau jasa yang ditawarkan kepada calon konsumen, antara lain dipengaruhi oleh:
- · nama merk
- · kegunaan
- · model
- · kualitas
- · keamanan
- · kemasan
- · layanan perbaikan dan purna jual
- · garansi
- · aksesoris
Price :
harga yang ditawarkan dari produk tersebut, apakah terjangkau oleh calon pembeli dan apakah sesuai dengan value dari produk yang dijual. Penentuan harga bisa mempertimbangkan:
- · strategi perusahaan
- · usulan dari pedagang / retail
- · diskon pembelian
- · diskon pembayaran dimuka / cash discount
- · harga khusus untuk event-event tertentu
- · paket penjualan bersama / bundling
- · tawar menawar / price flexibility
- · harga khusus untuk pelanggan tertentu / price discrimination
Place :
lokasi dimana barang tersebut dijual. Apakah mudah didapatkan oleh calon pembeli dan apakah sudah terdistribusikan dengan merata. Keputusan distribusi antara lain meliputi:
- · jaringan distribusi / distribution channel
- · jangkauan pasar / market coverage
- · specific channel members
- · inventory management
- · pusat distribusi
- · penyimpanan barang / warehousing
- · proses pengorderan pengadaan barang
- · transportasi
- · ketersediaan barang / reverse logistics
Promotion :
promosi atau komunikasi pemasaran, menginformasikan keberadaan dan keunggulan produk kepada calon konsumen, antara lain:
- · Strategi promosi perusahaan
- · Bentuk / jenis promosi
- · Tenaga penjualan
- · Promosi penjualan
- · Public relations & publicity
- · Marketing communications
yups…. semua itu benar