R a d i o C l i n i c

Seringkali sales person mengeluhkan susahnya menarik klien untuk memasang iklan di radio.

Setelah sedikit berbincang, diketahui bahwa saat berkunjung ke klien, sales person, terutama mereka yang masih baru menggeluti bidang ini, tidak bertemu langsung dengan key person. Mereka hanya bertemu dengan staff atau bahkan hanya sampai di front office. Jika hal ini terjadi, sales person kita hanya akan diminta untuk menyerahkan proposal yang dibawanya dan akan dihubungi lagi jika proposal tersebut disetujui oleh bos dari staff yang menemui sales person kita.

Agar kunjungan atau presentasi yang dilakukan oleh tenaga penjualan kita efektif, targetkan kepada mereka untuk bisa menemui pengambil keputusan. Semakin tinggi posisi dari orang yang mereka temui, semakin bagus. Dari sisi prioritas, yang paling utama adalah bertemu dengan owner, direksi, dan pilihan terakhir adalah manager promosi. Sangat tidak dianjurkan untuk membuat janji atau bertemu dengan mereka yang posisinya lebih rendah dari level manager. Penawaran program promosi adalah bagian dari strategi perusahaan. Sehingga akan menjadi sia-sia jika kita membicarakan soal pemasangan iklan dengan mereka yang tidak berwewenang memikirkan kebijakan strategis perusahaan.

Hal ini memang tidak mudah, tapi untuk inilah seorang sales person kita pekerjakan. Seribu satu cara harus mereka lakukan untuk bisa mendapatkan contact number klien yang menjadi pengambil keputusan. Bisa melalui prosedur paling bawah, mulai dari receptionist, sekretaris, staff yang kita kenal, atau bahkan dengan mengajak reporter mewawancarai bos yang menjadi target kita dan berbagai macam cara lainnya.

Setelah bisa melakukan komunikasi dengan target, jangan langsung menawarkan iklan. Yang harus dilakukan adalah berkenalan, menceritakan radio kita, menanyakan situasi bisnis klien kita dan lain sebagainya untuk membina hubungan baik. Dari bincang-bincang ini bisa diketahui seberapa jauh klien mengenal radio kita, seberapa tertarik untuk beriklan dan dalam bentuk apa, seberapa besar kemampuan klien kita untuk berpromosi dan lain sebagainya. Hubungi klien secara berkala agar mereka tidak melupakan kita.

Setelah komunikasi terbina dengan baik, baru kita bisa meminta waktu luang mereka untuk membicarakan kemungkinan berpromosi di radio kita. Janjikan penawaran menarik dengan menyusun proposal dan presentasi dari informasi yang selama ini kita dapat.

Dari pengalaman, akan lebih mudah menawarkan pemasangan iklan kepada klien yang sudah kita kenal dengan baik dibandingkan dengan mereka yang tidak mengenal kita. Selain itu, keputusan klien untuk memasang iklan juga ditentukan oleh kemampuan sales person bernegosiasi dan tentunya kualitas radio kita.

• picture courtesy getty images